راه میانبر رشد کسب وکار - سهندبلاگ

اما امروز قرار است با هکرهایی آشنا شویم که نه تنها کار مجرمانه ای انجام نمی دهند، بلکه مانند یک راهنمای کاربلد، کسب وکارها را از راستاهای میانبر و بدون ترافیکی که می شناسند به مقصد دلخواه شان می رسانند.

هک رشد (Growth Hacking) مفهوم تازه ای در زیست بوم جدید کسب وکار دنیای است که گرچه از چند دهه گذشته بدون این که کسی برایش نامی انتخاب کرده باشد، در بسکمک از کسب وکارهای بزرگ دنیا استفاده می شده است، از حدود 10 سال پیش اسم و رسم پیدا کرده و به یکی از مهم ترین و تعیین کننده ترین فرآیندهای توسعه کسب وکارها تبدیل شده است.

تأثیر این فرآیند ساده اما شگفتی ساز در رشد و توسعه کسب وکارهای مختلف از شرکت های نوپا در ابعاد متوسط تا تک شاخ ها (Unicon) و حتی شرکت های تولیدی بزرگ آن قدر زیاد است که سراغ دکتر علی رودگر، دکترای اقتصاد بین الملل و بنیانگذار یکی از مجموعه های فعال در حوزه رشد کسب وکارها رفتیم که موجب هک رشد در شرکت های نوپای مطرح ایران ازجمله بزرگ ترین فروشگاه اینترنتی کشور و یکی از بزرگ ترین مجموعه های کسب وکار آنلاین حوزه سفر و گردشگری شده است تا با مفهوم و فرآیند هک رشد و اثرگذاری آن بر رشد کسب وکارها بیشتر آشنا شویم.

آقای دکتر رودگر، مفهوم هک رشد از چه زمانی در زیست بوم کسب وکار شکل گرفت؟

مفهومی که امروز با نام هک رشد می شناسیم خیلی پیش تر از این که نامی داشته باشد به شکل های مختلفی در شرکت های بزرگ برای تداوم توسعه مجموعه استفاده می شود. اما شان الیس برای اولین بار در سال 1389 شمسی/2010 میلادی نام هک رشد را روی این فرآیند گذاشت و به مرور این مفهوم در کسب وکارها جای خود را پیدا کرد و تا حدی در کشور ما نیز شناخته شد.

من پس از گذراندن دوره های آموزشی شان الیس در آمریکا از حدود سه سال پیش فعالیتم را در این زمینه در کشور آغاز کردم و پس از بنیانگذاری یک آژانس رشد توانستیم برای اولین بار فرآیند هک رشد را به شکل یک محصول به کسب وکارها ارائه دهیم.

هک رشد به چه معناست؟

هک رشد، روشی خلاقانه برای رشد استارت آپ ها به شمار می رود؛ به این معنا که با صرف کمترین هزینه و منابع در کوتاه ترین بازه زمانی بیشترین بازده را برای رشد کسب وکار به وجود بیاوریم. برخلاف تصوری که ممکن است برخی افراد داشته باشند، هک رشد یک روش جدید بازاریابی نیست. این فرآیند در خصوص هر کسب وکاری می تواند متفاوت باشد. گاهی رشد کسب وکاری با تغییر شیوه بازاریابی به دست می آید، گاهی تغییر محصول یا در مواردی تغییر طراحی محصول ممکن است به رشد قابل توجهی منجر شود یا گاهی بهبود بهره وری نیروی انسانی می تواند در نهایت به رشد منجر شود. بنابراین فرآیند هک رشد، فرآیندی بسیار وسیع تر و فراتر از بازاریابی است. هر تغییر کوچک و سریعا قابل اجرایی در هر جنبه ای از کسب وکار که به رشد ختم شود، به مفهوم هک رشد خواهد بود.

ساز و کار هک رشد چیست؟

هک رشد فرآیندی آزمون محور است؛ به این معنا که در هر هفته باید چند تغییر کوچک در جنبه های مختلف کسب وکار به صورت محدود اعمال شود و نتیجه و بازخورد آن به خوبی رصد شود. در نتیجه اگر راهکاری بازخورد خوبی نداشته باشد از آنجا که به صورت محدود بررسی شده بود، سرمایه زیادی را از بین نخواهد برد. تغییر رنگ قسمتی از نرم افزار برای بخشی از مخاطبان، تغییر نوع بسته بندی در تعداد محدود و کارهای کوچکی از این جنس می تواند به عنوان تست های هفتگی برای هک رشد اعمال شوند و سپس بر اساس بازخوردی که از گروهی از مخاطبان در خصوص این تغییرات دریافت می شود، در خصوص اعمال این تغییرات به صورت گسترده تر تصمیم گرفت.

چطور می توانیم هک رشد شویم؟

هک رشد فرآیندی بسیار گسترده است و برخلاف ذهنیتی که ما از هکرهای فضای سایبری داریم، قرار نیست یک نفر به تنهایی مدعی شود هکر رشد کسب وکارهاست و با ارائه ایده ای می تواند رشد کسب وکاری را به اوج برساند. زیرا فقط ایده پردازی کافی نیست. بنابراین شغلی به عنوان هکر رشد نداریم.

هک رشد، کاری تیمی است و در آن تمام عناصر اصلی یک کسب وکار باید همکاری و ایده پردازی داشته باشند. حتی اگر فردی ایده خوبی برای رشد کسب وکاری داشته باشد نیاز به همکاری عناصر دیگر آن کسب وکار دارد که بتوانند این ایده خوب را به مرحله اجرا برسانند. از طرفی هیچ گاه یک ایده به تنهایی موجب رشد نمایی کسب وکار نمی شود.

آیا هر کسب وکاری خودش می تواند هک رشد انجام دهد یا حتما باید از شرکت های فعال در این حوزه خدمات بگیرد؟

ذات شرکت های نوپا به ویژه در ابتدای شکل گیری تست محور است. زمانی که چند جوان صاحب ایده در کنار هم کسب وکار نوپایی را راه اندازی می کنند، خودشان همه کارها را انجام می دهند و معمولا بر اساس آزمون نیز کسب وکارشان را پیش می برند. اما پس از مدتی که شرکت کمی گسترش پیدا کرد و تعداد افراد بیشتر می شود، ناخودآگاه از چابکی آن کاسته می شود. از طرفی با گسترده شدن مشغله ها، تمرکز لازم برای توجه به جزئیات را مانند ابتدای کار نخواهند داشت. گاهی وقتی در جلسات با شرکت ها برخی تغییرات جزئی را مطرح می کنیم، تعجب می کنند که چه موارد ساده ای می تواند کمک شان کند ولی حواس شان اصلا به آنها نبوده است. به همین دلیل زمانی که شرکت ها از حدی بزرگ تر می شوند نیاز دارند پویایی خود را بازیابی کنند.

چه راهکاری برای بازگشت این پویایی به شرکت ها وجود دارد؟

راهکار مناسب برای رفع این مشکل که امروز در بسکمک از غول های استارت آپی دنیا مانند اینستاگرام، فیسبوک، آمازون، پین تر است و... دیده می شود، ایجاد واحد رشد در درون یک مجموعه کسب وکاری است. واحدهای رشد دارای متخصصانی از تمام عناصر اصلی کسب وکار هستند که کارشان فقط ایده پردازی و انجام تست ها و بررسی بازخورد تست هاست. یعنی بقیه قسمت های شرکت به وظایف همیشگی خود عمل می کنند اما کارمندان واحد رشد هر هفته تست های مختلف در زمینه های مختلفی را در مقیاس موردنظر اجرا و بازخورد تغییرات را رصد می کنند.

این موضوع آن قدر در ادامه دار بودن فرایند رشد غول های استارت آپی مهم است که شرکتی مانند فیسبوک، معاونتی را با حدود 150کارمند به معاونت رشد اختصاص داده است. در شرکت آمازون نیز واحد رشد روزانه حدود 8000 تست را اجرا می کند. یعنی روزانه 8000 تغییر کوچک مختلف را در اجزای کسب وکارش به صورت محدود اعمال و نتایج آنها را بررسی می کند، زیرا می داند اگر هرروز ایده های جدید را بررسی و تحلیل نکند، خیلی زود از رقیبان کوچک ترش جا می ماند.

همکاری مجموعه هایی مانند مجموعه شما به شکل گیری این واحد رشد کمک می کند؟

ما به عنوان شرکتی که از بیرون مجموعه کسب وکاری برای هک رشد قرار است خدماتی را به شرکت ارائه کنیم، تلاش می کنیم تا لزوم و نحوه ایجاد این فرهنگ را در درون مجموعه ها نهادینه کنیم. درنتیجه برای هک رشد در هر شرکتی به همکاری خود مجموعه نیز نیاز خواهیم داشت. در ابتدای فعالیت، گروهی را متشکل از نیروهای خودمان و نیروهایی از قسمت های مختلف مجموعه تشکیل می دهیم. این کار دو دلیل عمده دارد: اول این که وقتی گروهی از خارج یک شرکت وارد می شود به دلیل مسائل حریم خصوصی شرکت ها به آسانی همه دسترسی های مجموعه ازجمله دسترسی به کدنویسی ها در اختیارش نخواهد بود. اما با مشارکت کارکنان، خودشان می توانند این تغییرات را بدون دسترسی دادن به دیگران اعمال کنند و این مشکل حل می شود. علاوه بر این، اگر فقط خودمان ایده پردازی و اجرا کنیم پس از انتها همکاری مان، فرایند رشد دنباله دار نخواهد شد.

مجموعه هایی مانند مجموعه ما در کنار آموزش سازوکار ایده پردازی، تعیین تست های هفتگی و بررسی آنها، نرم افزار اختصاصی برای این فرآیند دارد که می تواند در اولویت بندی ایده ها، نحوه اجرای تست ها و همچنین تحلیل بازخوردها به صورت دقیق عمل کرده و رشد شرکت را به درستی رصد کند. از سوی دیگر وجود جلسات هفتگی ایده پردازی و تحلیل باعث می شود افراد مجبور شوند تمرکز لازم را برای توجه به جزئیات کسب وکارشان پیدا کنند و پس از مدتی به این روال عادت می کنند.

دلایل عمده ای که مانع ایجاد این روحیه در شرکت های نوپای داخلی می شود، چیست؟

یکی از اصلی ترین مشکلاتی که اغلب شرکت ها در ایران به آن دچار هستند، عدم تعامل و همکاری میان بخش های مختلف یک مجموعه است. همان طور که اشاره شد برای رشد چشمگیر یک شرکت باید تعداد زیادی تغییرات هرچند کوچک در اجزای مختلف شرکت اعمال و نتایج آنها به صورت هفتگی رصد شود و برای ادامه راستا یا تست های جدید برنامه ریزی کرد. متأسفانه در اغلب شرکت ها هر یک از بخش ها فقط کار خودش را انجام می دهد و معمولا هیچ یک از عملکردهای بخش دیگر اطلاعی نداشته یا حتی همدیگر را اصلا قبول ندارند. درنتیجه زمانی که مجبور می شوند به صورت هفتگی در جلسات تمرین رشد حاضر شوند، کم کم این فرهنگ درک و تعامل سازنده و همکاری در کل فضای مجموعه جاری می شود.

معمولا دوره های رشد، زمان بندی تعیینی دارند؟

این موضوع تا حد زیادی به شرایط مجموعه بستگی دارد. آیا تیم رشد کاملی متشکل از همه اجزای موردنیاز رشد را دارد یا نه. در برخی موارد مانند شرکت های نوپای متوسط هنوز برخی بخش ها در شرکت تعریف نشده اند. درنتیجه ما در ابتدا باید نیروی متخصصی در این زمینه را خودمان در تیم قرار دهیم تا این کمبود جبران شود یا کمک کنیم تا شرکت نیروهای مورد نیاز را جذب کند و اجزای مورد نیازش تکمیل شود. قطعا در خصوص شرکت های بزرگ تری که این اجزا کامل شده اند فرآیند رشد با سرعت بهتری پیش خواهد رفت. اما تمرین های رشد حداقل بازه سه ماهه ای را برای مشاهده رشدی که بتوان به آن هک رشد گفت، نیاز دارد. البته در بسکمک موارد از همان ماه اول که ایده پردازی ها را انجام دادیم شاهد تغییرات رشد خواهیم بود. ولی به طور متوسط بازه شش تا 9ماهه برای هک رشد و عمودی بالارفتن نمودار رشد مورد نیاز است و کسب وکارها نباید در ماه های اول در صورتی که رشد چشمگیری مشاهده نکردند ناامید شوند. زیرا این فرآیندها پس از طی زمان مورد نیاز، نتایج شگفت آوری به دنبال خواهند داشت.

شرکت های نوپا در هر مقیاسی می توانند هک رشد داشته باشند؟

بسکمک از افراد که با این مفهوم آشنایی دارند در ابتدای راه اندازی کسب وکار خود به دنبال هک رشد هستند، با این ذهنیت که از ابتدای راستا بتوانند رشد چشمگیری داشته باشند. اما واقعیت این است تا زمانی که یک ایده به محصول نهایی تبدیل نشده باشد، در بازار ارائه نشده باشد و بازخوردهای بازار را دریافت نکرده باشد، نمی تواند سراغ هک رشد برود.

علاوه براین موضوع قطعا فرآیند رشد در خصوص شرکت های نوپای تازه تأسیس شکل کاملا متفاوتی دارد. زیرا بیشتر فعالیت های شرکت را خود هم بنیان گذاران شرکت انجام می دهند و هنوز کادر پرسنل کاملی ندارند. از سوی دیگر پرداخت هزینه ماهانه پروژه رشد نیز شاید برایشان سخت باشد.

هک رشد مختص آنلاین ها نیست

متخصصان حوزه کسب وکار می گویند هک رشد در هر کسب وکاری می تواند اتفاق بیفتد. دکتر رودگر با اشاره به اهمیت آشناشدن کسب وکارهای بزرگ و قدیمی کشور با مفاهیم جدید توسعه کسب وکار، توضیح می دهد: در کشور ما به دلیل این که شرکت های نوپا جوان تر و پویاتر هستند و بیشتر با مفاهیم روز دنیای کسب وکار آشنایی دارند، زودتر با این مفهوم آشنا شده اند و بیشتر به سمت آن گرایش پیدا کرده اند. در صورتی که شرکت های بزرگ غیراینترنتی تولیدکننده کشور نیز می توانند فراتر از روش های مرسوم تبلیغاتی از این فرآیند برای رشد بیشتر خود بهره مند شوند. همان طور که همتایان بین المللی آنها مانند جنرال الکتریک، تویوتا، والمارت و دَنِت و بسکمک از مجموعه های تولیدکننده این فرآیند رشد را نهادینه کرده اند.

دکتر رودگر می افزاید: واقعیت این است که شرکت های بزرگ آفلاین ما هزینه های بسیار زیادی را صرف تبلیغات محیطی می کنند، در صورتی که با انجام تمرین های رشد به سادگی می توانند صرفه جویی زیادی در هزینه های سالانه و در برابر آن بازخورد چند برابری نسبت به روش های رایج تبلیغات دریافت کنند.

رشد چندبرابری با هک رشد

شاید از خودتان بپرسید چه زمانی می توان گفت که در کسب وکاری هک رشد اتفاق افتاده است؟ دکتر علی رودگر در پاسخ به این سوال جام جم می گوید: مبنای خاصی برای هک رشد وجود ندارد. معمولا زمانی از واژه هک رشد استفاده می کنیم که نمودار رشد کسب وکار به شکل عمودی صعود پیدا کند. اما رشد عمودی زمانی اتفاق می افتد که ما شاهد رشدهای کوچک متعددی بوده باشیم. وی می افزاید: چند رشد کوچک دو، سه یا حتی 5/0درصدی اگرچه به معنای هک رشد نیستند اما زمانی که در کنار هم در یک بازه زمانی چندماهه جمع شوند به رشدهای بزرگ 100درصدی، 200درصدی و بالاتر از آن منجر خواهد شد. بنابراین هرچه تعداد پیروزیت های کوچک بیشتری داشته باشیم، شاهد رشد نمایی بزرگ تری خواهیم بود.

این فعال حوزه رشد کسب وکارها با اشاره به اهمیت تعدد و استمرار تست های رشد، تصریح می کند: برای این که بتوانیم تعداد تست های پیروز را بالاتر ببریم باید به صورت هفتگی تست های زیادی انجام دهیم با این فرض که قرار است 20 تا 30درصد آنها پیروز شود. پس هر چه تعداد تست هایی که در تمرین رشد انجام می دهیم بیشتر باشد احتمال پیروزیت های کوچک و در نهایت اثر مرکب آنها به صورت هک رشد بیشتر خواهد بود.

دکتر رودگر تاکید می کند: باید توجه داشته باشیم که هک رشد مانند بازاریابی، صرفا به معنای افزایش تعداد کاربر نیست. افزایش تعداد کاربر یا مشتری یک نمود از هک رشد است، اما نگه داشتن مشتری در طول زمان یا کاهش ریزش مشتری نیز به معنای هک رشد خواهد بود. درواقع هر اتفاقی که به درآمدزایی بهتر کسب وکار منجر شود در دسته هک رشد قرار خواهد گرفت.

عسل اخویان طهرانی - دانش و سلامت / روزنامه خبرنگاران

abanhome.com: گروه ساختمانی آبان: بازسازی ساختمان و تعمیرات جزئی و کلی و طراحی ویلا و فضای سبز و روف گاردن، طراحی الاچیق، فروش درب های ضد سرقت را از ما بخواهید.

hodablog.ir: هدا بلاگ | انجمن گفتگوی سیستم مدیریت محتوای هدا بلاگ